28年前，初为人母的她，希望给予宝宝最好的呵护。然而，“新手”上岗，让这个全职妈妈感到顾此失彼，毫无头绪。

“从大女儿开始，我就要求自己做最好的妈妈。当时，为了寻找适合的婴儿车和汽车安全座椅等母婴用品，费尽了心思。不过，这也恰恰让我下决心辞去高薪工作，全心投入母婴事业。”

本地高端母婴品牌Motherswork的创办人兼首席执行官冯翠萍接受《联合早报》访问时说，创业25年来，我作为母亲及管理者的身份没变，而公司在不断变革。

公司创建初期的理念，是为客户提供本地市场没有的个性化产品。随着公司的壮大和产品种类增加，营销策略则由产品转向服务。店里会指派有经验的销售员针对每位上门的新手母亲，提供产品讲解和个性化导购，让她们可以根据生活习惯和育儿方式，选择最适合自己的产品。

“之所以这样做，是我第一次当妈妈去购买母婴产品时，所到过的店都没有人提供这种服务。要说公司成功的原因，那应该是通过我们的个性化服务，让每位母亲对育儿不再那么焦虑。作为三个孩子的母亲，我深知其中的重要。”

坐稳本地高端市场后进军海外

坐稳本地高端市场后，冯翠萍将目光投向了海外，开始了第二个“大动作”。她对“CEO”三个字母的解释是，改变带来商机（Change Equals Opportunities）。

12年前，无论人口数量还是市场潜力，中国都是她不二之选。

“很幸运，当时中国的母婴高端服务市场还是空白，这让我们不难吸引有这方面需求的客户，所以成功落户北京。”

但海外拓展没有这么容易，开店不久，冯翠萍就因不熟悉当地规章制度受到处罚。

“作为零售商，除了商品自身品牌外，我们还会在商品上挂Motherwork的吊牌（hang tag）。但从中国相关市场监管部门来看是违法的，因为我们没有对这些商品进行过商标注册。”

她认为，中国在有些地方的规章不像新加坡这么清晰，很多事需要摸着石头过河，通过不断学习来适应。

经过几年的摸爬滚打，Motherwork已在上海、成都、武汉和广州开了实体店。

“城市布局和市场抢占是渗透中国市场的关键，所以我会先在主要城市开首家店试水。一旦哪个城市业绩出色，在完成首轮布局后，我们再去那个城市增设新店。”

中国出生率下降 对公司业绩影响不大

至于中国这几年出生率下降会不会对公司业绩造成影响，冯翠萍说：“我们的客户主要来自高端人群，这个阶层孩子的出生率并没有出现大幅下降。此外，随着当地教育水平的提高，越来越多的年轻父母注重优生优育，更舍得在孩子身上投资。所以，对公司的业绩影响不大。”

这些年，公司遇到的最大挑战莫过于疫情。“我们海外业务不在新加坡政府扶持范围内，又不属于国外的本土企业，两头都享受不到补助。为了维持业绩，只有不断变革。”

注重提高人工智能使用率

公司近些年的发展方向除了瞄准人口增长快速的东南亚市场外，还注重提高人工智能使用率。

“公司已通过人工智能来了解顾客的消费习惯。下一步，我们将采用机器学习（machine learning）来最大的化利用店面，更多的吸引客户并为其提供适合的个性化产品。”

在成功进军越南后，公司计划效仿在中国的成功经验，准备在曼谷、马尼拉和雅加达进行第一轮布局。