2020年初，李明德走马上任联昌国际银行新加坡首席执行官后不久，冠病疫情全面暴发。当时正值银行要推行转型大计，又要应对前所未有的危机，李明德以三个马来语形容这一段经历：tahan（忍受）、semula（重头再来）、cepat jalan（向前走）。
在这期间，他下决心舍弃规模太小的业务，把资源投入有更大发展空间的领域。
2020年，联昌银行新加坡（CIMB Singapore）营运收入下滑超过15%。到了2023年，银行营运收入取得33%增长，并提前一年完成转型大计的目标。
李明德最近接受《联合早报》访问时，谈及他上任四年来的转型历程。
疫情扰乱转型进程 李明德“撑着不放弃”
在转型之前，联昌银行走的是“全能银行”（Universal Banking）路线，即零售、商业及投资银行业务兼具，提供的服务广泛。集团于2019年3月推出Forward23策略，可一年后的疫情扰乱转型计划的进程。
今年54岁的李明德说，当时第一步就是tahan（忍受），“撑着，别放弃”，确保银行自身的业务正常运作，也给予中小企业客户支持，帮助它们渡过难关。
他还记得，当时他和银行高层一同唱歌，拍了个Instagram视频来鼓舞同事。
当银行员工家中有人感染到冠病时，银行甚至请了清洁公司上门帮忙消毒。
疫情也使集团的Forward23策略推迟一年，到2024年达成目标。
重塑业务 审视哪些业务不赚钱
第二步是semula（重头再来），即重塑业务。李明德说：“我们要再次审视业务模式和业务范围，哪些不赚钱？在疫情后的市场，这项业务还应该继续吗？因为我们的资金是有限的。”
他举例说，联昌银行原本在新加坡的装修贷款市场排前三，但是这整个市场的规模并不大，大约介于3亿元至5亿元，因此他决定把这个业务转型成为范围更广、市场更大的个人贷款。
根据新加坡金融管理局数据，新加坡的无抵押贷款总额为140亿元。
装修贷款团队也因此要提升技能，原本只和室内设计师打交道，现在要扩大范畴，也学会数码市场营销。
另一方面，联昌银行加速数码化，大大降低获得顾客和为顾客服务的成本。这就是第三步cepat jalan（向前走）。
李明德说，此前联昌银行以企业银行（corporate banking）为重点，也就是面向大公司及机构的银行服务，但过去数年，银行看准消费者和中小企业领域的发展机会，大力发展这两个市场。
中小企业和零售业务板块从最小变最大
在转型前，面向中小企业的商业银行是集团最小的业务板块，零售银行则排倒数第二，如今这两个是联昌最大的两块业务。
李明德说，数码化帮助银行快速争取到这两个领域的顾客，例如通过文字和语音聊天机器人来与顾客交流，银行超过九成的顾客是通过数码渠道争取到的。
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去年，联昌新加坡的消费者存款增长超过35%，税前盈利保持在4000万元；商业银行税前盈利大增超过六成，达1亿1000万元。
李明德说：“大家都说，新加坡市场竞争非常激烈，不过我们主打的简单便捷银行服务脱颖而出。”
约10年前开始，多家银行陆续推出满足各种条件后可获得高利率的储蓄户头，例如存入薪水、信用卡消费和保险投资等。联昌银行的储蓄户头则没有众多赚取额外利率的条件。
每月约万多名顾客开户 新马联通业务是优势
至于为何不通过额外利率来“绑住”顾客，李明德说，让储蓄户头保持简单，能让营运成本保持在低水平，也能让银行赚取不错的利润，推动存款快速增长。他透露，过去两年每月约有1万多名顾客来开户。
他也指出，联昌银行的信用卡不收年费，“顾客不必每年打电话来要求豁免年费，我们想和顾客之间建立信任”。
李明德补充，与其他银行的另一不同之处是，联昌不与任何保险公司签订独家合作协议销售保险产品，而是采用开放模式，可根据顾客需求销售合适的保险产品。
过去三年，联昌新加坡的银行保险业务（bancassurance）每年增长超过20%，并贡献零售银行收费收入的近一半。目前在新加坡所有外资银行中，联昌的银行保险业务市场份额排在第四位。
这期间联昌新加坡的财富和保险业务的关系经理增加30%，现有超过100人。
联昌新加坡也得益于新马两地蓬勃的贸易和商业往来，事实上新马贸易通道是亚细安最大的贸易通道。李明德说，联昌新加坡的客户当中，有七成到八成拥有相连的马来西亚联昌户头，每月汇款两次回家，每次汇款额介于500元至2000元。
对于近年来涌现的众多外汇金融科技公司所带来的竞争，李明德指出，联昌的优势在于新马两地拥有银行业务，能提供有竞争力的兑换率。
中小企业银行服务还有很大空间
中小企业业务方面，面对三大本地银行竞争，李明德却认为还有很大发展空间，因为市场上许多中小企业获得的银行服务仍不足。相较之下，马来西亚有九家商业银行在中小企业领域竞争，印度尼西亚有超过30家，泰国和越南市场也拥有多家商业银行。
李明德指出，除了提供融资服务，银行针对中小企业的痛点对症下药。“例如，网络安全的问题日益受关注，但中小企业没有能力请首席科技官（CTO），我们为此提供银行以外的服务。”
联昌和专业服务业者合作，让他们为银行中小企业客户提供CTO即服务（CTO-as-a-service）。对于资源有限的中小企业来说，可以支付小额的金额，就能获得CTO服务。
中小企业或可上网搜索寻找网安专家，但李明德说，银行要扮演“可信赖的顾问”角色，省去中小企业搜索的时间和精力。
环境、社会和治理（ESG）方面，联昌也发现，中小企业获得的服务不足。今年开始，银行向中小企业推出可持续挂钩贷款（Sustainability-Linked Loans ），企业若达到预设的可持续发展目标，就能获得较为优惠的利率，不过银行会先从教育着手，协助中小企业理解可持续发展。此前市面上可持续挂钩贷款一般面向大企业。
目前，银行在新加坡有1000多名员工，随着整体业务扩展，银行在前身为真者里（Change Alley）的联昌大厦（CIMB Plaza）最近又增加办公空间，可容纳多130人轮用办公桌位办公。展望未来，李明德说，联昌新加坡的目标是成为本地银行保险、财富管理和零售银行业务的主要业者，这意味取得至少5%的市场份额。
对于接下来的利率走势，李明德说：“不论是长时间维持在高位，还是不久后下滑，我们都准备好了策略。”
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