根据美国政府的说法，美国与中国之间的贸易谈判破裂是因为中国在此前已经解决的问题上反悔。美国谈判官员和总统特朗普因此怒不可遏，后者于5月10日将价值2000亿美元的中国进口商品关税提高了一倍多。中国首席谈判代表刘鹤告诉记者，因为最终协议尚未达成，修订并非“反悔”，而美方似乎并不接受这一说法。中国政府现已采取报复行动，宣布将对价值600亿美元的美国商品加征关税。

这些最新动态让人们对美中贸易谈判能否取得成功产生了新的怀疑。尽管很难确定谈判破裂的确切原因，但我怀疑，除了在实质性问题上存在分歧外，谈判规范和风格的冲突可能也是原因之一。

过去10年，我在哥伦比亚大学商学院教授一门有关中国经济的工商管理硕士（EMBA）课程，我们在课堂上会模拟美中团队之间的谈判，然后就文化差异如何造成不同的谈判规范和风格展开讨论。这一练习的一个结论是，双方没有意识到的一些规范差异可能导致谈判破裂。

就以美中团队将在为期三天的谈判讨论九个议题为例。不妨假设经过两天的谈判，双方已就前六个议题达成一致。在最后一天，他们在最后三个议题上陷入僵局，中方出乎意料（在美国看来是如此）地宣布他们必须改变在前六个议题上所达成的协议，

在这一点上，美国团队很可能觉得中方不可信、不真诚，整个谈判可能因此破裂。在我的课堂上，我们讨论了谈判有时会如何只是因为谈判风格的差异而破裂，而双方都没有想玩伎俩。

大多数美国谈判者采取核对清单的做法：如果他们想谈九个议题，他们希望依次逐一达成协议。相比之下，中国人习惯于采取更全面的方法，遵循“除非全部谈妥，否则就等于全部谈不妥”的规范。

在上述例子中，当中方同意前六个议题的立场时，他们对最后三个议题在谈判结束时会如何有一定的期望。当关于这三个议题的讨论与他们的预期相去甚远时，他们就会要求重新审视前六个议题，因为九个议题之间的各种权衡已经发生了变化。

如果上述僵局是发生在两个对立的中国谈判团队之间，那么一方要求重新审视前六个议题，并不会令另一方感到奇怪。双方都认为，关于这六点的“协议”只是暂时的，并须根据最后三个议题的讨论结果加以修订。

那么，文化背景不同的谈判者应该做些什么呢？在我的课堂上，我建议学生，在他们的两个团队坐下来谈判之前，他们应该先讨论并努力就谈判的规范达成一致，而不是简单地假设自身规范放之四海而皆准。

核对清单的做法和“除非全部谈妥，否则就等于全部未谈妥”的规范都非常有效。例如，欧盟在与英国的脱欧谈判中就采用了后一种方法。但是，如果双方对这些不同的风格没有认识，就可能产生不一致的期望。在谈判开始之前讨论如何谈判，将能减少发生这种情况的可能性，从而避免今后更多的失望和挫折。

无论如何，“除非全部谈妥，否则就等于全部未谈妥”的做法在本质上并不对美国不利。如果双方就这一规范达成一致，那么如果最后三个议题的发展不符合美方的预期，美国团队也可以重新审视他们在前六个议题上达成的协议。

国际谈判人员还必须注意文化规范方面的其他差异。例如，对协议序言的重视程度可能大不相同，中方可能花费大量时间探究各种参数，而美方则将此视为浪费时间。

正如美中贸易谈判所显示的，就实质性问题而言，国家间的谈判已经够艰难的了。世界最大的两个经济体之间达成贸易协议至关重要，但愿风格的差异不会导致不必要的谈判失败。

（作者是亚洲开发银行前首席经济学家，现为哥伦比亚大学金融学和经济学教授，澳大利亚国立大学访问教授）

英文原题：Why the US and China See Negotiations Differently

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