政治“素人”特朗普上台以来，以商业交易的成功原则来指导外交，四面出击，不但向中国，也向世界各国同时在贸易阵线上宣战。在与中国的贸易谈判进展不力后，特朗普政府的高官不得不放低姿态，表示仍期待与中国达成贸易协议。此时的特朗普已经无前期那种成竹在胸，放话很“容易”赢得贸易战的势头。

特朗普以其自诩成功的商业“交易”技巧来推行对外贸易政策，但为什么总是难以“成交”？笔者认为有以下几点原因：

一、筹码不够。特朗普的贸易霸凌，说到底是以美国的巨大国内市场为筹码向各国施压，要有意进入美国市场的国家顺从美国的条件，重新签订双边经贸协议。这一做法对经济高度依赖美国的加拿大、墨西哥产生了一定效果，逼迫两国与美国重签了《北美自由贸易协定》。但同样的做法，对上经济体量同样庞大的欧盟和中国时，就显得力不从心。

美国对欧盟和中国的极力抵抗均无从下手。事实证明，这种贸易霸凌就算对小国或自己盟国都很难达成目的，何况是面对一个体量与自己相当的大国。没有足够的筹码，特朗普在与他国谈判或交易时，是很难获取绝对优势的。

二、过于简化。国家不是个人，国家利益更复杂，经济政治文化相交织。如果只是公司间谈判，在商言商，总有交易可以达成，无非赚多赚少的问题。但作为国家，也许在经济意义上很小的让步，都容易被国内解读为出卖国家利益，所以很难像纯商业谈判那样让步。

国家作为一个众多利益相关者的集合体，如果没有专门的研究人员和智库人员，如何准确分析并做出正确评价？特朗普只是根据商业经验，过于简单地把国家作为个人来对待，也是犯了国际关系学者把国家做为一个“理性人”来对待的错误。

也因此，特朗普认为与国家元首搞好关系，就能搞定一个国家的想法，未免天真。这从特朗普与朝鲜的金正恩保持了良好关系，但仍未能说服金正恩弃核可见一斑。

三、目标不够集中。既然是“交易”，那美国要求什么，要达到什么目标？美国对中国开出了多项要求，但没有相应地给予中国补偿。美朝谈判的目标明确——弃核，但无论美国如何威逼利诱，都没能成功，何况是中美贸易战中要达成的如此众多的目标？如此多的目标，如何让中国相信美国不是借机抑制自己发展，捆上自己手脚，让自己自废武功？目标分散，造成谈判难以达到预期。

四、无法隐藏底牌。特朗普的“谈判的艺术”，本来应该像他所说的，有随时起身离开牌桌的底气。但迫于总统选举临近，他必须争取农民的选票，这就暴露出了他的最大破绽，让对手有攻击的弱点，而且坚信他没有办法离开牌桌。假设特朗普真能不急不忙，从容淡定，那还可以玩下去。

但特朗普三天两头就发个推文，让对手明白自己所思所想并提前做好应对。特朗普在这点上真不如传统的老狐狸政客，那些政客不经历几轮谈判，决不会拿出最后文本列出条件。特朗普坚信以其商业天才，自以为可以一蹴而就，却犯了最大的毛病——着急，也因此更加容易暴露底牌，使自己在谈判中处于不利地位。

总之，特朗普在外交上的“交易”行为，虽然相对于传统的外交谈判有更简单和更容易理解的优势，但也有着更致命的缺点，所以无法成交成了常态。特朗普还须精炼他在外交上“交易的艺术”，但不知道他还有没有机会做到这一点，因为2020年美国总统大选已经迫在眉睫，他必须先在国内赢下这一战，否则也只是国际舞台上的匆匆过客罢了。

（作者是中国广西社会科学院东南亚研究所副研究员）