新马首席执行官东浦秀也：阁室未来两年着重提升本地13家门店

今年在新加坡迈入第50个年头的大型电器和家具零售商阁室（COURTS），未来两年将着重于完成本地现有13个店面的投资和提升计划，并继续寻找机会在本地拓展门店，以因应消费者需求的变化和消费习惯的转变。

新加坡和马来西亚阁室首席执行官东浦秀也（Higashiura Hidenari ）日前接受《联合早报》的专访时，透露了以上计划。

41岁的东浦秀也指出，集团于2021年在新加坡投资巨额资金，在乌节路麒麟大厦（The Hereen）开设了阁室第二家旗舰店。他说：“我们接下来的重点是现有的店面。这些店面已经经营了很长时间，我认为，是时候对每家店进行投资和升级了。”

阁室在新加坡有13家店，在马来西亚有47家。

除了店面的装修与翻新，阁室也将调整店里销售的产品组合。有一些产品曾经在市场上占有很大的份额，但现在已经大幅下滑，数码相机是一个典型的例子。

东浦秀也提到的另一个例子是电视机。过去每个家庭都有两台以上的电视机，一台放在客厅，一台放在卧室。但现在大家在卧室里更常使用平板电脑或智能手机。

“这是我们必须接受的消费变化。这不表示我们完全放弃这些产品，但我们同时要拓展新的产品类别。”东浦秀也计划在未来两年，完成新加坡所有店面的提升计划，但他没有透露集团将为此拨出多少预算。

他还说，如果有适合的机会，阁室会继续在新加坡拓展门店。“即使线上销售呈现良好的增长趋势，线下的需求依然强劲。因此，如果有机会，我们会考虑开新店，或把现有的店面搬迁到更好的地点。”

东浦秀也受访时也分享，阁室不久前破天荒首次在脸书直播带货。他表示原本不看好这能带动销售，令他意外的是，竟有顾客亲自登门要求向直播里的职员下单购买。

他说：“我非常惊讶。我们在脸书上直播，推荐一些新产品和优惠。我对销售并不抱太大期望，但出乎意料的是，有顾客到店里找直播中出现的员工，希望向他购买产品。”

东浦秀也去年升任新加坡和马来西亚阁室首席执行官，今年2月举家正式从日本搬迁到新加坡。

此前，东浦秀也被总公司日本家电企业野岛（Nojima Corporation）派到新加坡，担任新加坡阁室的资讯科技产品营销主管。那段期间正好遇上冠病疫情，也是阁室亚洲（Courts Asia）从新加坡交易所除牌的第二年。

野岛旗下的野岛亚太，于2019年向阁室亚洲提出每股0.205元的收购献议，作为它进军东南亚市场的第一步。成立超过一甲子的野岛在东京上市，上财年净收入大约7613亿日元（约67亿新元）。

同时担任野岛亚太集团首席商务官的东浦秀也，被赋予发展新马市场的任务，初期也领略到一些不曾料想过的教训。

他说：“我试着在这里复制日本市场的一些做法，但我很快发现，不能简单地复制粘贴。我须要了解每个市场是如何发展的，以及阁室的优势是什么。例如，新马消费者很常用分期付款，但我们在日本已经不提供这样的选项，我们预期新马也会有同样的发展。”

阁室虽然没有停止为消费者提供分期付款的选项，但有一段时间不再积极向顾客推荐这个选项，导致销售下滑，员工士气低落。

东浦秀也说，他为这件事，进行了深刻的反思，“现在我们把重点重新放在我们的优势和强项上，以便为客户提供更好的服务”。

目前新马两个市场占野岛年营收10％至11％左右，之前是7％。东浦秀也指出，占比提高主要是因为集团去年收购了马来西亚其中一家最大的资讯科技产品零售商Thunder Match Technology（简称TMT）。

TMT销售个人电脑、手机、生活配件和物联网相关产品，在马来西亚经营49家门店。但东浦秀也强调，集团不是以收购作为主要增长策略。

“我们认为，资讯科技产品对我们未来的发展很重要。正如我先前提到的，平板电脑和智能手机已经很大程度上取代了电视和数码相机。通过加强资讯科技产品的销售，我们希望吸引更多顾客，他们也会同时考虑在我们这里购买其他产品。”

据东浦秀也观察，马来西亚的消费者越来越倾向到大型购物商场消费，以满足所有购物需求。去年至今，阁室在马国完成四家门店的搬迁。

除了每家店的销售表现，东浦秀也说，团队也会考虑到顾客的需求。“马来西亚的情况比较特殊。人们到购物商场经常遇到的困难是停车不方便，还是有很多顾客宁愿到一般的店铺消费。我们决定搬迁前，会先做调查。”

迁店、翻新装修、调整产品组合，都是阁室为下一阶段增长所做的准备。为了扩大客户群，尤其是要拉近与Z世代（Gen Z）消费者的距离，阁室还会维持每个月在脸书的一次直播。Z世代泛指1990年代末至2010年代初，出生的一代。

通过全渠道（omnichannel）的方式接触消费者，东浦秀也认为，像阁室这样的大型电器和家具零售商，实体门店还是有其必要。“冠病疫情期间，大家都转到线上消费，我们一度也很担心。但疫情后，顾客纷纷回到店里，他们购买产品时，依然须要我们的说明和协助。”

东浦秀也刚到新加坡时，团队提醒他，新加坡的消费者要求很高，不容易应付。“为了更加了解新加坡的消费文化和顾客，我曾亲自去店里服务。实际上，新加坡的消费者并没有特别难应付，日本也有一些顾客对价格非常挑剔。”

他认为，经营新加坡市场的其中一个挑战，是大众交通很方便，消费者到下一个地铁站的商场就能比价。“所以，我们必须时时刻刻留意阁室的价格是不是最有竞争力的。”

来自日本东野，大学修读心理系的东浦秀也，于2007年毕业后加入野岛担任销售员，至今野岛仍是他任职过的唯一一家公司。

2012年日本东北发生大地震引发了海啸，福岛核电厂因辐射泄漏，被迫停止营运，日本政府开始限制用电。因应市场需求，野岛推出自家品牌的节能产品，负责从海外采购的东浦秀也说，那是他第一次接触国外的客户。

这么多年来，是什么因素促使东浦秀也留在零售业，他说：“每一次与顾客打交道，随时都有失去顾客的风险，但同时也有可能为公司带来新的顾客。这是我认为最有趣，也是我一直留在零售业的动力。”