他的橙汁，就算你没喝过，也肯定看过。
手机或信用卡轻轻触碰付款处，三四个新鲜橙子慢慢滚进半圆模型，转动几圈，屏幕上显示榨汁的工作进展，2%、36%、78%、99%，杯子的透明门徐徐上升，取杯取吸管。两元或三元的300毫升冰凉鲜橙汁，不到一分钟就能入口，而且全天候有卖，许多地铁站、巴士转换站和购物商场都有。
鲜榨橙汁日销近10万杯
iJooz这几年已在本地的自动贩卖机领域占据一定市场，尤其是鲜榨橙汁，一天销量高达10万杯。
可是，创办人张鑫强调，它不是自动贩卖机，而是拥有完善系统的食品机器人。“你看，它把原料变成果汁，是一个制造过程，是一个小型工厂。自动贩卖机是你放进什么产品，它吐出什么产品。”
接受《联合早报》访问那天，他带着记者走进义顺工业区的二楼办公室，关门前请秘书送上两杯鲜榨橙汁。橙汁带冰，是第五代机器新添功能，以满足日本市场的需求。
一坐下，张鑫有条不紊地分享自己的创业过程。他科班出身，在中国完成电子信息工程系本科学位，应聘联华电子公司的海外管理培训生计划成功，2005年，23岁的他踏上狮城土壤，自此落地生根，15年前转为新加坡国籍。
在联华电子耕耘12年，系统工程专业的操作，磨练他一身技艺，对物联网（IoT）的应用操作和背后技术支持了如指掌。
一生人只打过两份工
“我一生人只打过两份工，第一份12年，现在这份九年。”
张鑫祖籍中国河南，从小他就对工程和机械非常感兴趣，喜欢拆卸和修理东西。小时候他会拿着螺丝刀或扳手到处拧螺丝，拆装玩具、收音机、电视机等家电，总是对这些东西充满好奇。
在半导体行业工作多年，他一直想创业做生意，让人生有价值。“我并不是说做工程师没有价值，而是想做一些更有意义的事情。”
对他来说，创业的选择不多，自我审视一番后，觉得物联网的机器人系统和台湾半导体行业的管理体系是最拿手的。但半导体行业属资金超级密集的行业，创业门槛非常高，于是他考虑能否将高效且成本控制极强的技术应用在传统依赖人力的零售行业。
卖什么呢？“我发现在新加坡、日本、美国等发达国家的城市中，鲜果汁行业非常少。这个行业，人工、租金及水果的采购和储存成本都非常高，所以虽然很多人爱喝鲜榨果汁，但很难买到，或者是售价很高。”
而且现代社会人们越来越注重健康之际，鲜榨果汁这类满足健康生活需求的产品是顺势而为，市场发展潜力大。
它其实是机器人 不是橙汁贩卖机
2016年，张鑫离开月入近万的稳定工作，联系中国的小工厂，把心中构想的“鲜榨橙汁机器人”落实，生产了十多部。然后，带着商业献意书，希望能在人流多、品牌相对稳定的地点“亮相”。
说到这里，他忍不住提起当年：“我开始称它为食品机器人卖鲜橙汁，但人家无法想象到底是什么东西，一个多月之后，我发现别人好像听不懂，就改口说是vending machine，大家马上了解！”
听懂了，但不一定接受。那六个月，没车的他，沿着绿色的地铁东西线，从淡滨尼到文礼，奔走购物商场管理办公室，最常听到的问题是：“第一部自动贩卖机放在哪里？有照片吗？在哪个商场可以见到？”
张鑫说，这是新加坡市场的特点，当时没有太多人愿意成为测试市场的先锋部队，对于未曾见过的事物抱持谨慎。在这段创业黑暗期间，他没有停下改良机器和勇往直前的脚步。
最后，幸运之神还是眷顾了坚持不懈者。Tampines One商场的管理经理决定让他把第一部机器摆在一楼，紧挨在其他自动贩卖机旁。
机器插上电源的那个晚上，他和帮忙搬机器的朋友到附近的快餐店吃夜宵。刚坐下准备用餐时，手机叮叮响起！第一杯成功卖出！
“我当时的心情特别激动！当我们吃完再回去看时，已经卖了八杯！”第二天下午，他带了从巴刹买的橙子去补货。
人生历程之美，在于面对抉择时所做出的决定。就像当初决定做果汁时，为什么选橙汁，不是苹果汁或其他果汁呢？
张鑫解释，根据数据，全世界的果汁中，橙汁的销量占60%。其次，橙汁是西方国家乃至日本和东南亚都能接受的饮料。特别在美国，在餐馆点果汁时，往往默认是橙汁。橙子也是全球种植面积最广的水果。
但说完，他有点腼腆地说：“这些资料也是后来才知道的，在早期，你问我为什么选橙子，就是有点幸运。因为它皮厚，在机器内不会轻易受损，而且含水量高，很容易榨成汁。那其实是典型工程师的思维。”
从供应补货到维修 背后都是强大数据
他说，在半导体行业，有三个关键因素：机器人、人工和数据。数据把机器人和人结合在一起，所有工程师和操作员都遵循数据的指引。
自己的食品机器人，最大特点是采用物联网技术，每台机器都连接到互联网上，通过强大的数据库，监控所有机器的各类参数，以便用来指导司机何时补货、补多少、需要做什么，也通知工程师哪台机器需要维修等，大大减少对人力的依赖。
而且在货源方面，有一套供应链数据库，详细记录每个季节、每个地区的橙子供应、品种、酸甜度等信息。当然，这是运营八年不断完善的系统。
2016年底，第一代小批生产的十多台机器，测试了新加坡市场；次年，系统较稳定的十多台第二代机器问世。2018年初，相对稳定的第三代机器，有近300台放在更多人流密集的地点，消费者才算是感觉到iJooz的存在，公司总算上了轨道。前两代机器卖不到100杯就会出现故障，第三代机器出现故障的概率降低到千分之一。
目前在新加坡的1500台iJooz机多属第四或第五代，主要分布在购物商场、地铁站和巴士转换站，最远的有岸外炼油岛。张鑫计划，最终覆盖率是5000台，特别是旅游区。
冠病疫情期间，公司销售额下降四成，旅游景点人流少。疫后，旅游景点租金涨了，两元一杯不足应付。因此，iJooz目前只在动物园、乌节路等一些地点摆放，售价为每杯三元，因那里租金较高。
他坦言，这门生意是数字游戏。贩卖机要放得多，大家想买时容易买到，容易买到就会继续买，借此打响知名度；其次，机器越多，采购量越大，就有成本优势；第三，机器越密集，运营维护相对简单容易。
创业首两年不赚钱 三度卖房也不言弃
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创业的首两年，公司不赚钱，又得养活10多个员工，张鑫不仅耗费12年的积蓄，还陆续卖掉三间房子，甚至一度负债几百万元。
冠病疫情期间，销售额下降四成。所幸有政府支持，公司不至于倒闭，而他蛰伏待机，专注优化运营、供应链和机器性能，推出比第三代体型更小更节能、更多自动化功能的第四代机器。
有后悔创业吗？
张鑫说没有，唯一后悔的是陪家人与儿子的时间少了。“创业是我的梦想，不是家庭的，但他们却做出牺牲，陪我去完成。”
所以，他很感谢同龄太太的支持。太太是他的大学同学，最初跟着他来新加坡念后博士，后来加入公司，夫唱妇随。
2023年，橙色版图扩大到日本。张鑫说，日本有着历史悠久的自动贩卖机文化，有500万台自动贩卖机，新加坡只有两万台，而且日本的水果贵，鲜榨果汁不是日常负担得起的饮料。这一年多来，他大部分时间待在日本开拓和稳定市场，而今已放置了1500台，并计划未来部署到30万台。
曾登上《日经》畅销榜
2024年初，iJooz被《日本经济新闻》评为2023年日本畅销/热门的商品之一，和比亚迪并列第六。
对此，张鑫说：“这让我特有成就感，我们作为一个新加坡品牌刚进入日本一年，就得到日本社会的认可，我们觉得很自豪。作为新加坡土生土长的智能零售机器人公司，能在日本和世界顶尖的科技企业比亚迪并列，与有荣焉。”
除新加坡和日本是公司直营外，iJooz在美国、马来西亚、印度尼西亚、中东等30个城市，有将近1000台的加盟经营商。在日本，一杯售价介于350至400日元（约3.25至3.75新元）之间；在美国则是4.5美元（约6新元）。
赚钱的生意肯定有竞争者。近年来，本地也出现鲜榨甘蔗汁和鲜榨水果沙冰的自动贩卖机，但张鑫不把它们当成竞争者。“任何人都可以买部自动贩卖机来卖果汁，但我们的生意其实不是那台机器，它只是个开端，我们深耕的是整条供应链，这才是我们的强势。”
据网上销售平台，中国制造的自动鲜榨橙汁贩卖机，每台售价介于4500元至8500元；而自动鲜榨甘蔗汁贩卖机，每台售价介于5500至8500元。
2019年，张鑫在中国设厂自己生产机器，把控品质、成本和技术，方便进行科研改良。第五代机器功能更多，有加冰选项，带有果肉。他也计划增添有汽的苏打水。
机器既然在中国制造，有否考虑就近开拓中国市场？
走向世界瞄准美国市场
张鑫说，鲜榨橙汁是发达城市解决温饱后，为追求健康而做的选择，这方面，中国市场目前尚未是利好市场。也因此，他的下一站，是美国市场。
创业的苦，就像iJooz那样，看起来鲜澄澄的，个中的甜酸，只有品尝者才体会。
然而，对想要创业的人，张鑫说：“想做就做，不要犹豫。这一步迈不出去，永远就迈不出。”
此外，创业必须能发挥半导体公司工作的精神——无论问题有多复杂或困难，都必须系统化、结构化，想方设法去解决，发挥承担到底的“当责”精神。对前景，张鑫信心满满，宛如办公室里那棵生气勃勃的金钱树。
四个橙子榨一杯 新加坡卖2元全球最便宜
“在新加坡，四个橙子鲜榨的果汁，才两块钱，是全世界最便宜的了。”张鑫自豪地说。
为什么两元？张鑫说，早期顾客多用现金支付，一张两元纸币最方便，不用老为硬币零钱发愁。后来无现金支付渐渐受落，仍有三成顾客以现金支付。
这些年来，极端气候天气导致国际橙价上涨，根据新加坡统计局的数据，自2016年以来，橙价上涨超过五成，从每个43分涨至66分。
张鑫说，在新加坡，iJooz一天得耗两个集装箱的鲜橙，相当于40万个橙子。
每个地方产橙季节一个多月，错过就没了，自2021年，张鑫开始与澳大利亚农场接洽，亲自预订，确保不会“橙”黄不接。
“本地人偏好甜中带酸的澳大利亚橙。我听说，我们是澳大利亚最大的橙子出口商，是日本第一大橙子进口商。”
除了澳大利亚、它也从美国、埃及、土耳其、南非等10个国家入口。
在张鑫的公司入口处，墙上贴了一张世界城市地图，标出iJooz所到的城市；在二楼总裁办公室内也挂着一张世界国家地图，标的是橙子供应源。
访问结束临走前，我代替身边许多“橙”粉问他——2元还能卖多久？
“我觉得我作为一个新加坡人，在新加坡创业，生意又得到那么多人支持，我一定会尽可能延长维持在2元的时间。其实有一段时间，很多新加坡人不知道iJooz，只知道2元的橙汁！”
iJooz橙汁问与答
1） 鲜榨橙汁后的果皮，怎么处理？
张鑫说，公司有意开发橙皮回收业务，如制成动物饲料等。
2）处理的是直接喝入的果汁，榨果器有清洗吗？里头可能有蟑螂出没吗？
张鑫说，机器内部操作是密封的，而且有制冷装置，温度维持在摄氏4度，蟑螂虫子就算不小心进了，也会冻死。而且补货时，司机会顺道清洗榨果器；新一代的机器则是直接更换，把榨果器交由洗碗公司清洗。
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